10 set. LA FINESTRA D’OVERTON: UN SISTEMA PER DESBLOQUEJAR CONFLICTES
Tots hem estat en discussions on les postures semblaven irreconciliables: a la feina sobre horaris, sous o teletreball; a casa sobre qui fa què, o fins a quina hora pot sortir un fill adolescent. En aquests moments, sembla que només hi ha dues opcions: o guanyar o perdre.
Però hi ha una tercera via: moure el marc mental de la negociació. La finestra d’Overton és un concepte nascut en l’àmbit polític, i ens pot ajudar a entendre com podem transformar una idea que al principi semblaria impensable en una opció raonable.
La finestra se centra bàsicament, en canviar la percepció del que és possible i acceptable. I això, aplicat correctament, pot desbloquejar conflictes que semblen impossibles.
QUÈ ÉS LA FINESTRA D’OVERTON?
Joseph Overton, fou un científic polític nord-americà, que en els anys 90 va descriure que en cada moment hi ha un “espai de pensament acceptable” que delimita què considera possible la societat. Aquest espai, o “finestra”, es pot moure amb el temps.
Figura 1. Representació simplificada de la finestra d’Overton. El model mostra com una idea pot passar de ser impensable a raonable en funció de com es presenta i es negocia. S’ha adaptat i simplificat per acompanyar l’article, deixant de banda altres fases més tècniques.
Un exemple il·lustratiu actual és el que va fer Donald Trump durant les negociacions comercials amb Mèxic i Canadà: va proposar aranzels del 25% sobre les importacions, una xifra que semblava completament inassumible per a molts actors econòmics. Però, en mantenir aquesta posició extrema i després obrir la porta a alternatives més “moderades”, va aconseguir que propostes que inicialment semblaven massa fortes comencessin a percebre’s com a raonables i plausibles.
Aquest cas mostra com funciona la finestra: una idea radical desplaça el marc mental i fa que opcions intermèdies, abans impensables, acabin semblant acceptables.
APLICAT A LA FEINA
CAS 1: EL TELETREBALL IMPOSSIBLE
Un equip discuteix sobre treballar presencialment cada dia o passar al teletreball total. Les posicions xoquen: “tots a l’oficina” versus “tots a casa”.
- Pas 1 – Introduir l’extrem: algú proposa teletreballar sempre des de casa.
- Pas 2 – Moderar: apareix una alternativa: tres dies des de casa i dos a l’oficina.
- Pas 3 – Acord raonable: es pacta un model híbrid (per exemple, dos dies de teletreball), que al principi semblava massa atrevit, però ara sona equilibrat.
El que ha passat és que la idea intermèdia s’ha percebut com a assenyada, gràcies a haver introduït abans una opció més extrema.
CAS 2: CÀRREGUES DE FEINA DESIGUALS
En un departament, una persona es queixa que porta massa projectes. Si demana directament reduir-ne la meitat, pot semblar impossible. Però:
- Primer pot plantejar un escenari més radical: “necessito deixar tots els projectes externs immediatament”.
- Després, pot reduir la demanda: “bé, potser no cal tant, però sí que caldria descarregar-me’n alguns”.
- El que al principi semblava desmesurat es transforma en una demanda raonable: que una part dels projectes es redistribueixin.
APLICAT A CASA
CAS 3: POSAR LÍMITS A L’HORA DE TORNAR A CASA
Imaginem que el vostre fill o filla us demana tornar a casa a les tres de la matinada. Per a vosaltres, l’hora acceptable seria les onze. Si entreu en un “o les onze o les tres”, el conflicte està servit.
Aquí podeu aplicar la finestra d’Overton de manera estratègica:
- Primer pas: establiu un límit extremament estricte, per exemple, “només fins a les deu”. Potser sabeu que no serà la solució definitiva, però serveix com a punt de partida.
- Segon pas: modereu la proposta, oferint un marge més flexible: “d’acord, podem parlar de les dotze”.
- Resultat: l’adolescent pot percebre aquesta nova hora com un punt intermig raonable, quan en realitat s’apropa molt més a la vostra posició inicial que a la seva.
En aquest cas, sou vosaltres qui moveu la finestra per crear un punt intermig que sembli negociat, però que continua responent a la vostra necessitat de seguretat i límits.
CAS 4: REPARTIMENT DE TASQUES DEMÈSTIQUES
Una parella discuteix perquè un membre assumeix la major part de les feines de casa. Si la demanda és “tu has de fer la meitat de tot a partir de demà”, pot sonar massa radical.
- Estratègia: primer es planteja que l’altre s’encarregui de totes les tasques durant una setmana.
- Quan es retira aquesta opció extrema, la proposta “tu t’encarregues dels plats i la bugada, i jo de la cuina i la compra” ja no sembla tan exagerada.
De nou, la finestra d’Overton ajuda a crear una sensació de raonabilitat allà on abans només hi havia resistència.
ESTRATÈGIES PRÀCTIQUES
- Comença amb un extrem per marcar l’ancoratge. Si proposes directament el que vols, pot semblar massa. Si primer poses un escenari més fort, la teva proposta real es veurà més equilibrada.
- Cuida el llenguatge. Una mateixa idea pot sonar radical o acceptable segons com la formulis. “Treballar des de casa sempre” sona taxatiu; “explorar fórmules flexibles de teletreball” sona obert.
- Dóna temps. Una finestra no es mou en una conversa. Sovint cal deixar que l’altra persona vagi processant. La paciència és clau.
- Construeix confiança. La tècnica falla si es percep manipulació. És clau mostrar honestedat i reconèixer les necessitats de l’altre.
- Utilitza exemples. “A la nostra empresa germana han implantat dos dies de teletreball i ha funcionat” dóna credibilitat a la proposta.
LÍMITS I RISCOS
La finestra d’Overton és una eina potent, però té trampa: si es força massa, pot semblar un joc psicològic per manipular. Alguns riscos:
- Que l’altre es tanqui si veu la primera proposta com a absurda.
- Que perdi confiança si detecta que jugues amb les seves expectatives.
- Que la discussió es converteixi en un pols de qui “aguanta més l’extrem”.
Per això és important usar-la amb ètica i respecte, com a recurs per obrir opcions i no per imposar-les.
La finestra d’Overton ens recorda que en qualsevol conflicte no es tracta només de les propostes en si, sinó de com les fem sonar acceptables.
Ens pot ajudar a negociar sense quedar atrapats en posicions rígides i pot suavitzar discussions que semblaven bloquejades. En tots els casos, funciona com un joc de perspectiva: si canviem el marc mental, canviem les opcions reals per trobar acords més intel·ligents i flexibles.
FONTS CONSULTADES
- Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin.
- Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2015). Negotiation (7th ed.). McGraw-Hill Education.
- Overton, J. (1990s). The Overton Window of Political Possibilities. Mackinac Center for Public Policy.
- Palacio, M. (2025). La ventana de Overton: la apertura que da forma al mundo. Yorokobu. Extret del lloc web següent: https://yorokobu.es/ventana-de-overton/amp/
